国茂集团第十二次全国销售联谊大会

    优秀分公司经验介绍精彩刊载（二）

    打造国茂4S店的重要性

    2010年度全国销售到帐亚军获得者、青岛分公司经理孔军——

    大家都知道汽车行业的“4S店”是：整机销售，零配件供应，售后服务，以及信息反馈于一体的销售服务店。随着社会快速发展，现代科技的不断进步，“品牌”的内涵是把产品价值大化，“4S店”的建立是以“品牌”的影响力，全面塑造企业形象以及企业文化，构建“以人为本”的服务理念。当前，这样的模式已为市场认同，符合广大客户的需求，并深受喜爱。

    我自己认为，我们应该鉴借这种汽车业“4S店”的运营模式，结合分析当地的市场需求情况，制定一套切实可行的国茂“4S店”营销模式，来进一步促进我们国茂宏伟大业的快速发展。那么，采用国茂“4S店”，对我们有什么好处呢？下面，通过我自己这几个月的运作感受，从五个方面，和大家共同分享一下吧！

    一、公司人员的稳定性

    （一）团结、稳定高素质的员工队伍，这是公司大的核心竞争力。

    首先要尊重员工，不可欺骗员工。企业的成功是靠所有大家的力量来完成的，而不是靠某个人来完成的。充分让员工和你一起分享成功！让他们没有后顾之忧！在你这个企业，他们才能看到未来和希望！举例：在原来的公司，每年也有几个来面试的，可到公司一看，无论你说的很好，肯定去而不返了!因为，就几十平方的办公区域，他们没有看到你公司的前景！可现在就不同了，1000多平米的办公大楼，4S店的办公环境！给人的感觉肯定是个大公司。起码，他们有一种试试的心态！事实上，短短一个月，来了3个，就成了3个。

    （二）增强员工与公司同舟共济的强大凝聚力。

    （鼠标大王罗技集团董事长鲍丹宁从1995年开始，每年都来江苏，与苏州罗技公司的员工一起过传统的中国新年。除了吃、喝、看节目、演节目、表彰员工之外，鲍丹宁照例要说这样一句话："罗技是一家不大的公司，但一直在与员工共同成长。这就充分说明了：企业与员工的目标相一致，才会有很强的企业凝聚力，才会成就企业的远大目标。如同一个人生存于世，就一定会有他的人生信条和做人原则一样，理念是企业员工共同信守的企业哲学。其中，健全企业规范是增强企业凝聚力的基础。企业规范是企业每个员工必须遵循的行为准则，是一系列统一员工行为观念的标准体系。）

    而我们，一般是每个季度或节假日和员工一起聚餐。就像刚搬过来，赶上中秋节，于是我们就在食堂聚餐。我亲自下厨做菜，吃饭前，每人讲一句话。那晚气氛很融洽，大家也都很开心。给人的感觉，我们确实是一个很有凝聚力的团队。

    二、客户更加放心

    （倡导的经营理念是“精彩企业、精品服务、因为专业、所以放心”。）青岛分公司近三年特别是今年的发展，还要感谢徐总高瞻远瞩的眼光，以及平时的孜孜教诲。青岛分公司去年以专营店的方式，出现在行业面前，无论公司从外在形象、展台设计、以及员工的统一服装，都给了我们以及广大客户一个全新的气息，从而使得青岛分公司的业绩大幅度上升，获得了经济效益和社会效益的双丰收。

    比如：10月8日会议结束到月底期间，通过这次宣传，来了好多新老客户。我统计了一下，22天时间，订单就超过了500万。好多老客户看后更加放心了，很多新客户还流露出了很惊讶的眼神。记得有一个潜在客户，他当时就说，你们一个分公司居然能搞得这么专业，那么你们的总公司，就不用再去看了。因此，就这两个多月的时间，我们又接下了50几万的订单。就此说明，我们拥有的客户群正日益稳定和扩大。

    三、公司在当地地位的提升

    “如果我们跟随现在还能够称得上大品牌、大企业的继续做着生意，那么我们就算不上当地顶刮刮的生意名流，起码也是我们所属行业的当地佼佼者，要不我们就跟这些大企业、大品牌白混了。”

    记得在开业以前，去一些小企业，有的小老板傲气十足，一副高高在上的样子。但自从来过我们国茂4S店，了解了我们以后，就好像矮了半截，说话也变得客气的不得了！就连当地的市委书记和各政府部门领导，11月份也纷纷来到我们公司参观，这让当地的同行们更是羡慕不已。

    我几年前的理想是：能够在当地，通过扩大影响力和市场占有率，让大多数客户要用减速机时，首先想到国茂，并首先想到我孔军！应该说，现在我基本做到了！

    四、我们如何维护国茂品牌

    （一）服务理念：随着营销理念的不断升级，对公司的管理要求也越来越高。

    事实上，运用4S店模式，以往的营销模式肯定是明显不适用！现代企业的发展，“品牌服务”比什么都重要。举例：11月8日：济南热电厂的售后服务，就感动了客户和业主。不求好、但求更好。在细节中体现品牌价值，在销售过程中把握每一个细节，多为客户着想，做客户没有想到的事情！把握好售前、售中、和售后工作。我们可以借鉴“海尔”的服务模式，让每一个国茂客户都能深切感受到“国茂”的企业文化，并能受到深刻影响，这才算得上是品牌销售的高境界（为人）。

    （二）坚定信心

    随着市场经济的快速发展，对职业的专业化和个人素质要求越来越高，特别是对企业与个人的信誉评价要求更高了。

    对此，我们应该坚定自己的选择，并且有着毫不动摇的决心和信念。既然选择了国茂，我们就应该把国茂当成自己的家！我们是棒的！是不可战胜的！任何困难都不可能阻止我们的快速发展。因为，我们是一个团队，一个大家庭。不正应了这么一句话嘛：打仗亲兄弟，上阵父子兵！

    （三）树立正确的大局发展观

    作为每一个国茂人，应对国茂的快速发展以及未来宏伟大业的规划，多做宣传、推介和配合。要树立正确的大局发展观，必须具备建小家同时更顾大家的觉悟，要积极维护国茂的整体利益！

    对于国茂“中国”的充分宣传，大家要各显神通，充分利用各种渠道，全面渗透到各个机械行业领域，全面参与到各个行业协会活动，全力扩大国茂知名度，全力推动国茂的快速发展，近早拿下50亿！不断挑战更高目标！

    我们要全国一盘棋，充分利用全国上百家分公司的联网销售服务优势，坚决抵制假冒伪劣和贴牌现象。如发现情况，不论是谁，都要迅速与集团联系，并对这些不法商贩，迅速、及时地坚决给予大力度的打击。媒体曝光，以法查处，通过积极的维权行动，大限度地维护国茂品牌、保障国茂利益。

    五、青岛分公司3年规划（2011-2013）

    青岛分公司在经过5年的快速发展后，已形成了一定的可喜发展基础，也积累了一定的宝贵发展经验。但是，在增强信心的同时，我们也必须客观正视到在管理上存在的不少问题。特别是，在我们4S店建立以后！

    因为，我们发现，在4S店建立以后，原来好多的制度和模式，已经是不适应现在的品牌发展了！尤其是在管理和营销人才机制上。

    大家都知道，人才是企业的核心竞争力,要顺利实现战略目标,必须以与品牌相符的合理薪酬和管理制度以及良好的品牌企业文化氛围，来吸纳各类优秀人才，有效形成战斗合力。为此，我们青岛分公司要真正达到神似4S店，只有在各方面切实加快提高，不断升级，才有可能实现3年超亿元的宏伟目标！

    去年年初一，我们在三五规划中计划5年实现8000万，现在我们做如下调整：

    2011年实现销售产值6000万元，其中电机500万元；

    2012年实现销售产值8000万元，其中电机1000万元；

    2013年实现销售产值一亿元，其中电机2000万元。

    （一）树立企业品牌形象

    这几年发展具备的一定实力、拥有的一定规模现代化办公场所，应该是我们青岛分公司日后做大做强、实施品牌推广有力的保障！它能迅速提升企业品牌形象，它能增强客户的合作欲望及合作信心。当然，企业品牌形象不只是厂房,还包括生产和办公场地、管理水平，以及员工、终端卖场促销员、终端安装工等的服装、行为举止，甚至办公室电话礼仪等细微方面，都必须同时完善，符合品牌要求。

    （二）创建学习型企业

    创建学习型企业，就是要让企业和员工能够真正达到创新思想，接受新观念，与时俱进；创建学习型企业，就是要让企业和员工能够真正增强学习意识，保证企业和员工共同和谐发展。为此，我们要重奖那些能够学习、为企业创造财富的人；我们要重用那些能够学以致用、解决实际问题、不断开拓创新的人；我们要重视那些能够不断自我充电、熟练掌握操作技能、时时接受新知识的人；我们要更加花大力气，加快提升全员素质，加强人才储备，越来越精益地管理好我们的销售、财务、人力资源等，充分准备，全面升级，匹配品牌。

    （三）围绕并提升品牌文化

    品牌的核心在于品牌文化,不具备品牌文化的品牌，是没有生命力的,即使初期经过宣传打响了品牌,也会犹如昙花一现,迅速枯萎。

    目前市场上减速机品牌众多,有不少已具很高的知名度,竞争相当激烈,而且产品同质化现象十分普遍。因此，现在要想在激烈的市场竞争中争得一席之地,唯有以别具一格的品牌营销模式，也即具有特色的品牌文化，来实现差异化经营发展。

    我们要紧紧围绕并提升“以人为本、精益求精、真情国茂”为主要内涵的国茂品牌文化,我们仍将以“引领行业、主导未来”作为国茂人自信追求的不变目标。

    只有围绕并提升国茂品牌文化，不断创新求变，始终保持高于竞争对手的反应和水平，才能掌握市场主动权。只有处处主动，才能处处领先，处处走在市场的前面，处处在国茂的未来发展路上，步步坚实、尽显风采！

    总之，在新的经济环境下，紧跟国茂的发展步伐，围绕并提升品牌文化，大胆创新，真诚服务于市场，全力打造好国茂4S店，相信我们一定能赢得广泛新老客户的大力支持，相信我们一定能实现更高的战略发展目标！

    即将形成的50亿国茂崭新大平台，日益激起了所有国茂人“大生产、大营销、大学习、大变革、大准备、大促进”的充分干劲。我们青岛分公司的全体国茂将士，也将和大家一起，全员而动，昂扬斗志，继续高举国茂品牌大旗，团队协作，充分备战，科学作为，奋发有为，在向前发展道路上不断再攀新的高峰，为国茂50亿加油！为国茂世界品牌奋斗！