国茂集团第十二次全国销售联谊大会优秀分公司经验介绍精彩刊载（一）提升品牌战略的重要性，2010年度全国销售到帐第四名获得者、四川分公司经理李仁强

    要点

    1、作为分公司如何维护我们的国茂品牌

    2、用创意提升国茂产品的价值（企业实施品牌战略就是要具有超越自我、不断创新的精神，因此，对企业来讲，品牌战略就是一种生命力。）

    3、在细节中彰显品牌价值

    4、责任与忠诚

    5、四川分公司下属分支近四年的规划

    正文

    国茂减速机集团四川分公司：自1996年加入“国茂”团队以来，从不懂减速机销售开始，跟着前辈和老大哥们学习，一步一个脚印，从年销售30万元，到2010年销售超过4000万元，14年的发展历程中，有着徐国忠董事长太多的教诲和关爱。

    作为一名光荣的“国茂人”，我们有着太多的自豪！特别是，在四川成都，这个有着“天府之国”美誉的地方扎根，能够把“国茂减速机”的品牌发展建设和市场推广做到行业前列，并能一直保持行业领先。

    再一次感谢国茂集团各级领导的关心和支持！关于下面四川分公司对品牌战略发展浅析的个人看法和观点，供各分公司参考，不正之处，请多多指导。

    一、作为分公司如何维护我们的国茂品牌

    作为分公司，首先应该理解什么叫分公司？就个人看法，如同父与子的关系，有着相近的血缘和血脉，近民间大众所言“打断骨头连着筋”，一家人不说两家话。

    伴随着市场经济的发展，职业分工越来越明显，职业经理人的专业性和个人素养要求越来越高。并且，在社会诚信评价体系的不断完善下，如何维护我们国茂人自己创立建设的品牌？作为一个当代职业经理人，应该坚定自己的选择，忠诚自己经营的品牌，对职业生涯的成功过程，必须要保存毫不动摇的决心和意念。

    在地区品牌维护上，作为分公司，应加大在减变速机行业对我们“国茂减速机集团”发展的正面宣传和推介，积极围绕国茂集团的快速成长和宏伟发展蓝图，全面树立全局意识观，充分对国茂集团的企业文化、企业所获殊荣及“中国”进行广泛宣传，联手全国100余家分公司的联网销售及服务优势，形成独特的、无可复制的国茂文化，真正做到“引领行业、主导未来”。

    为此，各分公司应自觉抵制假冒伪劣和不正当的贴牌销售，发现异常情况，积极主动地与集团联系沟通。要联合工商、公安，坚决对假冒“国茂”品牌减速机的不法商贩，严厉查处，并在媒体上充分曝光，切实以法大限度地维护好国茂的品牌利益。

    二、用创意提升国茂产品的价值（企业实施品牌战略就是要具有超越自我、不断创新的精神，因此，对企业来讲，品牌战略就是一种生命力。）

    人类智慧的进步与现代科技的发展，不断推动着社会向前迈进。新中国在经历了30年的改革开放后，人民生活的物质条件已经大幅提高，并正逐渐缩短与国外发达国家的差距，此时，大家对精神与物质条件的综合要求，也变得越来越高了。

    由于我国现在的生产资料所属行业，其生产、技术装备、管理等等，离发达国家还有一定的差距，并且，受到传统销售理念的影响，对“品牌战略”没有一个很好的远景规划，更不会充分结合“品牌”的影响力，来发挥和提高产品潜在的价值力。

    所以，这些方面，我们就要借鉴机电行业中对“品牌价值”的包装与应用。如，汽车产业销售中的大小“4S店”，它就是以“品牌”的影响力，全面渗透到客户心里。汽车“4S店”，其完美包装企业文化、塑造企业形象，构建人文理念的销售意识，已经非常符合现代大众对品质和服务的需要。

    由此，我们可以看出，随着营销理念的不断升级，以往单一的营销模式就逐渐显示不足，现代企业对“人文理念”中品质服务的要求也是越来越高。因此，为建设国茂品牌，提升业绩，掌控市场，我们必须加大对国茂品牌的宣传和对国茂优秀企业文化的内在提升；充分发挥“国茂减速机”系列产品的优势，科学细分和筛选客户群体市场；合理借力媒体等各种渠道，大量、全方位地进行宣传和推广，如：高速路广告、地方经济报刊、行业刊物、设计院所等，并适时策划地区性“国茂产品发布会”、“国茂技术讲座”，还有“国茂客户答谢会”等多种式样的宣传工具，来提升和扩大国茂品牌的大影响力，以为其能够更加渗透至各行业领域。对此，我们应该在品牌营销的各项工作中有充分的意识，积极、主动、全力地去进一步完善策划和包装“国茂减速机集团”，要借鉴创新的方法，把国茂品牌价值大化，从而可以促成国茂事业横纵发展，产业多元化，做大做强，尽快完成减速机50亿目标。

    四川分公司近年来的长足发展，就是充分得益于集团徐董事长高瞻远瞩的远景规划和品牌营销理念。2005年，当时的成都分公司就率先转变传统的销售模式，全新以专卖形象店的方式，闪亮出现在四川众行业面前。“国茂集团”字体的设计、立体展台的出现、员工统一的服装等都给了市场一个全新的气象。这个华丽的转身，让当时的成都分公司，销售逐年翻番上升，经济和社会效益明显提升，并让机电同行们大量模仿，转变经营方式，显而易见做到了让“国茂”引领了行业。

    三、在细节中彰显品牌价值

    作为一个有着良好经济效益及社会影响力的大型民营企业集团“国茂减速机集团”，其前期已经在社会责任众活动中，充分发挥了先锋模范作用。国茂集团慷慨解囊，济贫救困，修路助学，勇担责任；国茂集团更为全体“国茂人”成立了自己的扶贫救急基金会，众多善举，彰显了国茂品牌的厚实价值和内涵丰富的优秀企业文化。

    因此，作为分公司成员，应该在自己的岗位上，比肩集团，切实有效地做好具体、细致的品牌营销工作，有责任和使命要让国茂品牌价值延续得更深、更广，有责任和使命要让客户对国茂品牌的情谊更加深厚、更加忠诚。

    1、不求好、但求更好。把国茂产品的售前、销中和售后服务做到无缝连接，借鉴参考“海尔”模式，让每个客户都能感受到国茂的企业文化并受到影响。

    2、在同行业中，不刻意贬低对手，以良好的个人素养和职业道德风范赢取客户的认同。

    3、作为一名国茂人，应遵纪守法，做一个有爱心、敢奉献、乐于助人、敢作敢为、有责任心的人。

    四、责任与忠诚

    企业好比一个家庭，同样得责任担当。特别是分公司经理和中高层领导，在规划自己职业生涯中，应该明白“职业定位”。这就意味着，双方下棋，虽有输赢，但要有落子无悔的气概。可以输棋，但不可以输人，要有在生活中不怕输、工作中不服输的精神。坚定自己职业的选择，忠诚自己经营的品牌，踏实做人，认真做事，上不辜负领导的厚爱和信任，下不辜负员工的期望和支持，对所签字承诺的事情和任务，要坚决保证完成。

    关于“忠诚”，我想每一个人站在不同的角度和不同的职业范踌，都有不同的要求和标准。就我们国茂人而言，我想谈一下个人观点：

    1、对国茂品牌产品不离不弃，无论是美是丑，不在同行业面前，贬低自己，抵毁自己，应有正确的理解，辩证释疑国茂的各项发展。

    2、积极主动地把国茂发展中出现的问题，及时、真实、全面地反映上去，不瞒上欺下，不黑白颠倒，不报喜不报忧。

    3、在销售中发生的问题（包括质量问题），应该尽自己的大努力，想一切办法，先行妥善解决，尽可能少让集团派人出差处理，节约时间，减少费用，提高效率。

    五、国茂减速机集团四川有限公司2011~2014年四年规划

    为落实国茂集团50亿战略规划及文件精神，对即将来临的2011年，国茂四川分公司已于2010年11月中旬，召开专门会议，通过了2011年及后面三年的发展规划，并相应对四川分公司下设的总经办、营销一部、营销二部、自贡（川南地区）分公司、乐山（地区）分公司、南充（广安地区）办事处、泸州市办事处、攀枝花办事处、雅安市办事处、德阳市办事处、西昌市代理商、遂宁市代理商、绵阳市代理商、达川市代理商、售后服务部、仓储物流部、财务部等各部门任务，作了具体安排和规划调整。

    （一）总经办 现编制共3人：总经理1人、人力资源部（兼办公室）。

    1人、后勤卫生1人，到2012年，可增至4人。

    工作目标：落实国茂集团各项文件精神和营销任务的安排，全面对分公司（办事处、代理商）等各部门，统一规划，严格科学管理和绩效考核，不断完善制度和提高执行力。

    工作要求：1、加大对分公司、办事处、代理商的业务管理和营运；2、完善公司营销体系及网络建设，加大广告投入及媒体宣传力度；3、完善2011年分公司经营体制转型，筹建“国茂四川分公司物流基地”及国茂“4S品牌店”；4、修改完善公司各类制度和营销体系。

    （二）营销一部 现编制共6人：经理1人、内勤1人、销售代表4人，2014年可增至12人。

    工作目标与任务：在规划的2011 ~ 2014年的营销目标中，全面做好对老客户的品牌营销管理和对新产品的市场纵横拓展，并确保完成公司下达的销售任务。

    工作要求：1、完成公司每年对客户的拜访任务要求；2、做好对老客户的宣传和对新产品的推荐；3、做好客户的售前服务工作，配合售中、售后服务工作；4、加强员工的综合素质建设，提高思想、接待水平和业务技能；5、完成公司下达的各项任务指标和管理要求。

    （三）销售二部 现编制共12人：经理1人、销售兼内勤1人、销售代表10人，到2014年，销售代表可增加到 20人。

    工作目标与任务：完成公司2011 ~ 2014年的总规划目标和营销工作，负责公司在四川区域新客户及办事处、代理商的业务拓展与开发。

    工作要求：1、完成公司每年对客户拜访任务的要求及下达的各项考核指标；2、做好对市场和行业的调研工作，并分别制定年、季度、月、周工作目标和任务，量化考核指标；3、做好对新老客户的宣传和对新产品的推荐；4、做好客户的售前服务工作，配合售中、售后服务工作，解决实际困难，提高客户忠诚度；5、加强团队综合素质建设，不断提高思想理念、专业知识和外交接待能力；6、加强对实习生和新员工的素质培训和技能提高；7、配合完成集团下达的各项指标和要求；8、对重点市场加大产品宣传力度，提升国茂品牌知名度和国茂企业形象；9、应对处理好突发事件，协调各职能部门的工作，营造良好的经营气氛。

    （四）自贡（川南地区）分公司 现编制共6人：经理1人、财务1人、销售兼内勤1人、销售代表4人，到2014年，销售代表可增加到 8人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责宜宾地区、内江地区等所有新老客户的拓展和开发维护。

    （五）乐山（地区）分公司 现编制共6人、经理1人、财务1人、销售兼内勤1人、销售代表3人，到2014年，销售代表可增加到 6人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责乐山（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （六）南充（广安地区）办事处 现编制共2人：经理1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责南充（广安地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （七）泸州市办事处 现编制共2人：经理1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责泸州（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （八）攀枝花办事处 现编制共3人：经理1人、销售兼内勤1人、销售代表1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责攀枝花（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （九）雅安市办事处 现编制共2人：经理1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责雅安（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （                （十）德阳市办事处 现编制共2人：经理1人、销售兼内勤1人、到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责德阳（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （十一）西昌市代理商 现编制共3人：经理1人、财务1人、销售兼内勤1人，到2014年销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责西昌（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （十二）遂宁市代理商 现编制共3人：经理1人、财务1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责遂宁（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （十三）绵阳市代理商 现编制共3人：经理1人、财务1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责绵阳（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （十四）达川市代理商 现编制共3人：经理1人、财务1人、销售兼内勤1人，到2014年，销售代表可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成2011 ~ 2014年营销目标和工作计划，负责达川（地区）所有新老客户的拓展和开发维护。

    （十五）售, , , 后服务部 现编制共2人：客户经理2人，到2014年，售后人员可增加到 3人。

    工作目标及任务：完成国茂集团下达的全部售后要求和质量指标、配合销售做好所有新老客户的开发和售后服务工作。

    工作要求： 2011 ~ 2014 年售后服务任务必须做好以下8个方面的工作，即1、完成国茂集团每年对客户售后要求和质量指标；2、做好对老客户的宣传和对新产品的推荐；3、做好客户售后服务工作，配合各销售部门搞好售后服务工作；4、加强团队综合素质建设，提高思想理念、技术水平和服务能力；5、加强对实习员工的培训和管理；6、配合完成国茂集团的各项管理工作指标和要求；7、按时向集团汇报售后情况，及时反馈客户信息；8、完成公司下达的各项考核任务。

    （十六）仓储物流部 现编制共9人：主任1人、材料库管2人、专职司机1人、工作人员6人，到2014年，人员可增加到 12人。

    工作目标及任务： 完成公司全年进出物质的收取和配送服务工作。

    工作要求：1、完成公司每年对物质的取送要求和装配质量要求；2、对需拆装的减速机，必须严格按国茂集团要求组织生产；3、接受公司财务监督和保证账物账目相符，严格按公司制度流程进出单据；4、配合各销售部门搞好物流服务工作；5、加强团队综合素质建设，提高思想理念、服务水平和工作技能；6、加强对委托物流公司的监督和管理；7、配合完成国茂集团的各项管理指标和要求；8、定期盘点，并向公司汇报进出物质报表和售后退厂物质情况及信息；9、完成公司下达的各项考核任务。

    （十七）财务部 现编制共4人：财务经理1人、财务助理2人、出纳1人，2014年，预计编制可增加到 5人。

    工作目标及任务：保证帐务账目清晰，账实相符，加强内部控制，严格财务监管，及时提供各项管控经济指标及报表。

    工作要求：1、认真贯彻执行国家各项财务管理制度；2、建立健全企业财务管理的各项规章制度，编制财务计划；3、根据公司资金运作情况，合理调配资金、确保公司资金正常运转；4、及时、正确处理各类账务，做到账证相符、账账相符、账实相符；5、按时编制月、季、年度会计报表，做到数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚、报送及时；6、做好税收筹划、核算工作并按时申报缴纳；7、加强核算管理，反映、分析财务计划的执行情况，检查监督财务纪律；8、定期与不定期相结合，对公司固定资产、库存商品进行清查、核实工作；9、配合完成国茂集团的各项管理工作指标和要求；10、完成公司下达的各项考核任务。